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“互惠”让人想起了年轻的哈里森·福特（Harrison Ford）饰演的杰克·瑞安（Jack Ryan），《 明晰与现在的危险》 。 黑色行动。 毒品卡特尔。 腐败的政客（又名“政客”）。 您会认为“互惠”是不好的。 但是对于营销人员而言，互惠是一件好事。 也许不像毒品，枪支和哈里森·福特那样令人兴奋，但仍然不错。 Robert B. Cialdini在他的开创性著作“ 影响力：说服心理学”中 专门介绍了这一概念。 每个销售人员和营销人员都应该阅读他的书。 简而言之，他说，当我们为他人做点好事时，人类的心理就会接管他们，而他们硬性地为我们做点事作为回报。
互惠：案例研究
几年前，我看到了互惠互利的积极影响。 我的团队负责软件批量许可合同的续订。 （还记得吗？那是在天空是一朵大乌云之前的日子）。 在这种情况下，这些合同的规模从5, 000美元到50, 000美元不等。 团队成员的想法是，在合同续签前六个月，将这些合同的签署人发送一份畅销的畅销商业书籍的副本。 我们付出的代价？ 每位收件者（购买，打包和交付）不到40美元。
作为数据驱动的营销极客，我们创建了一个测试和一个对照组，以评估“礼物”对合同续签的影响。 结果令人震惊：测试组的续约率显着提高，并且该活动的投资回报率（ROI）远远超过了1000％。
期望没有回报
如果您提供的东西确实是礼物，那么就不应期望得到回报（至少没有明显的期望）。 附有绳子的礼物真的不是礼物。 如果您送出礼物以产生互惠感， 则不 期望得到回报似乎是违反直觉的。 实际上，对您来说很明显，您希望得到一些回报，但对接收者来说却并不明显。
并记住互惠的“戈尔德洛克原理”。 送出太大的礼物，接收者可能会看到您的慷慨。 他可能会一直在寻找您要问的回报，而不是感到感激，而同时感觉到您想利用他。 而且，如果接收者在一家大公司工作，他的雇主会允许他接受哪些礼物可能会受到限制，结果，您的礼物提供努力可能会使他陷入尴尬的道德难题。
另一方面，送出的礼物太小，收件人可能不会珍惜它，或者更糟糕的是，将您视为便宜的礼物。 您的目标是提供既不太大也不小的东西，而 恰到好处的 东西–您想知道，“好吧，天才，那 是正确的吗？”
这似乎是一个解决方案，但最好的回应是刻板的b-学校答案：“取决于情况”。 让我们使用我之前分享的书籍示例。 如果我们一直以65美元的价格出售MozyHome，那么25美元的商业账本就太大了。 但是，我们正在“销售”价值数千美元的许可合同。 结果，我认为25美元的书实在是一件太小的礼物了。 然而，竞选结果证明我是错的。 因此，我唯一能给您的指示是，考虑与产品或服务的价格有关的礼物成本，并确保感觉“正确”。 如果有的话，那就从小而不是大的角度出发，最后从周围的人那里得到输入。
记住，每个客户都有自己的生活
面对现实-我们都 喜欢 免费获得一些东西。 而且，如果我们可以从职业生活中获得一些免费的个人生活津贴，那么我们会 喜欢 它。 例如，您的公司是否让您累积了使您个人受益的航空里程或现金返还奖励，即使这些里程或奖励来自合法的商业购买？ 是？ 好吧，那感觉很棒，不是吗？ 它使您感觉自己正在欺骗系统，而没有欺骗系统。
为什么个人礼物会产生更大的影响？ 个人购买的决策过程与企业购买过程不同，而且更具情感性。 因此，赠送个人礼物可能意味着您正在向客户提供他们想要的东西，但他们不会自己购买。 （对您表示敬意）。 此外，由于大多数人的个人预算比其雇主的业务预算要小，因此个人礼物可以比专业礼物小，但影响更大。 （对您来说，更多的荣誉，您是营销专家）。
认为我错了吗？ 上一次上班时得到的节日礼物篮是与同事共享还是带回家？ 要产生最大的影响，请记住您的业务客户拥有私密的生活，然后考虑他们可以个人享受的礼物。
不要自私
如果您的礼物被认为是自私的，则可能适得其反。 假设您是QuickBooks的产品经理。 您知道客户需要培训，并且那里有很多QuickBooks培训书，因此您决定将其中一本作为礼物送给客户。 很好，也许会受到赞赏，但是很有可能它不会像其他礼物那样产生相同的影响。
收件人很可能会将您的礼物视为自私的礼物。 他们甚至可能会看到礼物，然后想：“我在软件上花了很多钱，反正他们应该给我一本培训书。” 此外，如前所述，有关商业软件产品的培训书本质上是专业的，如果接收者需要培训手册，她将能够使用公司预算购买该书。 最后，接收者可能认为这本书对您的好处和对她的好处一样多，这消除了人们认为这是礼物的感觉，因此不会产生相互影响。
在“仅因为”或“因为”之间做出选择
您必须决定的一件事是，您的礼物是送给客户的 是因为 她所做的还是 仅仅是因为 收到的。 由于 客户是客户而收到的礼物的示例可能是首次购买后的欢迎礼物，或者是生日或节日礼物（虽然不是强制性的，但也很普遍，以至于不会令人惊讶） ）。
相反， 仅仅因为 礼物通常不能轻易地与客户所做的任何事情相关联。 时间是关键。 如果礼物是在初次购买的几天或几周之内送来的，则可以将其视为感谢礼物。 上述节日礼物是 因为 礼物的另一个例子。 之所以 给予它，是 因为 这是假期，这就是公司为客户服务的方式。 礼物并没有错， 因为 礼物-它们仍然可以满足接受者的互惠心理需求-但影响可能不那么大。
因此，考虑在三个月后发送礼物，而不是在首次购买后一周就收到欢迎礼物。 这并不意味着您购买后不能发送感谢卡，而要等到以后发送礼物。
惊喜与喜悦
礼物之所以如此具有影响力，原因之一 就是 它们出乎意料。 几年前，我决定在一个夏日里给我的孩子们一堆礼物， 仅仅是因为。 这种经历在我们的家庭中被称为“真棒日”（Awesome Day），何时又要问我一次。 如果您的客户不满意，您的礼物将产生最大的影响。
互惠是强大的，因为当别人为我们做某事时，我们需要为别人做某事。 从战略上为您的客户计划一些意外的礼物，您的高管和经理可能会说“谢谢”，以帮助您提高销售额和盈利能力。 乐于奉献！
