活动营销：来自CES大师的8个技巧

当您是中小型企业（SMB）时，营销资金往往会短缺。 在过去的几年中，电子邮件营销比其他传统方法更加注重数字渠道，尤其是事件营销等一对一策略。 流行的智慧吹捧数字营销的广泛范围以及较低的进入成本。 但是，根据美国消费技术协会（CTA）主席兼首席执行官兼《忍者未来》（Ninja Future）的作者加里·夏皮罗（Gary Shapiro）的说法，他管理年度消费电子展（CES）已有30年，在这个星球上最成功的贸易展览中，他教他做得正确，事件营销可以为蓬勃发展的企业带来丰厚的回报。

夏皮罗说：“我们在CES上做的一件事情是，我们有一个名为'Eureka Park'的初创公司区域，该地区有1300家公司。” “他们花了四天的脚步，听取了潜在客户，合作伙伴和投资者的意见，几乎离开时对服务或产品的看法与进入时的看法有所不同，这是一件好事。”

PCMag向Shapiro讲述了中小型企业如何避免浪费旅行预算，更明智地将时间花在贸易展览上。

• 1与更大的客户建立关系

  在贸易展览会上，初创企业或中小型企业希望吸引投资者，新合作伙伴和媒体，但他们应吸引的主要受众是大型企业，后者通常成为初创企业的第一批客户。 夏皮罗说，实际上，大型公司凭借其营销支持，反馈，设计专业知识和法律建议，为小型企业充当“安全阀”。 例如，在CES上，大型公司的首席执行官定期访问尤里卡公园（Eureka Park），该区域是初创企业寻求资金并寻求新交易和合作伙伴关系的地方。

  夏皮罗说：“自从我加入该组织以来，我们一直以为最小的公司举办展会为理念。” “他们可以向包括零售商，投资者，买家和合作伙伴在内的成千上万的人展示自己的想法。”



2设定明确，现实的目标

在贸易展览会上设定明确的目标听起来像是常识，但根据Shapiro的说法，大多数公司，特别是中小型企业都需要这一提示。 Shapiro指出，期望在会议上达成一笔大生意并不是中小企业的保证，但他们会获得很多领先优势。

夏皮罗说：“应该为节目的每一天，每一小时设定目标，然后在节目结束时必须采取行动。” “你必须跟进。实际上，令人震惊的是有些公司没有这样做。”

夏皮罗说，无论是潜在的线索数量还是新的联系人，目标都应该是可衡量的，并且您展位的工作人员应该理解它们。 他说：“如果无法衡量，就不会实现。” 这里要牢记三个关键目标：

• 正式化铅捕获。 太多的小公司只是出于收集名片的目的而参加活动。 但是，大多数贸易展览会都提供电子铅捕获设备出租。 充分利用这一点，并花时间组织捕获的潜在客户，不仅用于存档，而且用于后续的后期展示。
• 最大化交叉销售。 设定目标不仅要为您的产品线中的一个引入新客户，还要为您的其他产品线中的新客户和现有客户进行交叉销售。 这不仅需要进行一些准备工作，而且还需要使用一些机制来确定现有客户使用的产品。
• 面对面地与主要客户和合作伙伴会面。 花一些时间在会前与您认识的主要客户和合作伙伴进行会议设置。 参加会议的原因是人与人之间的联系，所以不要将自己仅限于摊位人流。



3保持员工人数众多

想象一下，花这笔钱去参加一场贸易展览会，潜在的顾客会过来，在您的展位上看不到有生命的灵魂。 正如夏皮罗指出的那样，这是一个错失的机会。

他说：“杀死我的是如果我走在一家小公司的摊位上，那里没有人。” 夏皮罗建议，如果你在那里，也不要双臂交叉坐着，只是吃东西或查看电子邮件而忽略人流量。 准备好宣传并希望不断交付。 着眼于出席者徽章，着眼于重要的客户以及媒体和分析师。

如果可能，请与同事进行贸易展览。 这样一来，您的展位就可以容纳很多人，并且不会失去吸引新业务的机会。



4传递清晰的产品信息

根据夏皮罗的说法，几乎没有人看管的摊位一样糟糕，是一个挤满了员工的摊位，但仍然受到公司产品标识不清楚的阻碍。 您只有很短的时间就可以吸引到与会者的注意力-通常需要五秒钟才能使与会者走过。 一个展位可能有很多仿制或精美的颜色，但是如果所有这些都不能立即让与会者知道您的产品做什么，那么您就失败了。

夏皮罗说：“如果你不能走到那里去弄清楚，那就有问题了。” “在我们有4, 500家参展商的展会上，没有人会看到所有参展商，因此，当您步行展览时，您需要在几分之一秒内决定是否要停下来在那里给你时间。其中一些是基于营销信息或图像。”

花些时间进行预展，让您的营销人员查看您打算在展会上使用的标志和显示。 大家早上不要离开那儿，然后开始设置摊位。 在大多数情况下，现在进行更改为时已晚。 事先进行这项工作，目的是确保绝大多数的参加者一眼就能知道您所提供的产品以及为什么如此出色。



5选择花哨的招牌显示

与上述相关，在制作展位标牌的副本时，您要避免使用过多的字词而不缺乏吸引人的艺术品。 这是一个陷阱，可以使访客离开您的展位。

夏皮罗说：“你必须避免-不惜一切代价-只写文字的冗长海报。” “这不会吸引任何人。因此，您必须拥有某种视觉效果，以阻止他们停下来。”

LG在CES 2019上的展位是视觉吸引注意力的好例子，而不是大量文字。 它在展位入口的展示叫“ OLED Falls”。 该公司展示了其可卷曲的OLED电视。

硬件供应商在这里具有优势，因为他们可以简单地显示其最新产品。 但是，软件和服务供应商仍然可以在详细的文字说明之外进行选择。 例如，微笑的顾客的照片带有短而愉快的轶事。 突出显示奖项徽标可能是另一个想法。 底线：当涉及文字时，请在展位中简短地传达大信息。 将其保存为讲义抵押品和摊位。



6避免是或否问题

为了成为展会上的有效演讲者，您需要问一些引起与产品或技术趋势有关的对话的参与者的问题，而不是简短的回答并迅速退出展位。 夏皮罗建议，提出一些让人们谈论的问题。 您将要问诸如“您为什么对此感兴趣？”之类的问题。 或“是什么吸引您到此停留的？” 这条疑问线将立即带来反馈。

夏皮罗说：“您将使他们符合他们是否值得您的时间。” “虽然可能如此，但您需要培训员工，需要扮演角色，并且需要创建自己的常见问题才能获得'粘性'。”这个术语指的是与会者的时间增加在摊位上消费。

避免问“您是否对X感兴趣？”这样的问题。 夏皮罗说。 这个问题偏向是或否答案，这可能会过早缩短您的对话时间。

夏皮罗说：“像国际消费电子展这样的面对面活动的好处是，它们是五种感官体验。” “作为像CES这样的活动中的小型企业领导者，请考虑如何利用这种感官体验。当您讲话时，展示您对产品或服务的兴奋和热情-在面对面的会议中可以体会到能量。”



7利用说话的机会

许多贸易展览会甚至会给很小的企业和行业新人提供在观众面前讲话的机会。 寻找这种可能性并加以利用。 从参加小组讨论，提供研讨会风格的方法介绍或在舞台活动中简单介绍产品，这些都是与观众建立联系，更好地了解他们所喜欢的事物的绝佳机会，并磨练你的音调。

夏皮罗建议说：“如果您是在面板上讲话，请务必与主持人保持联系。” 这样做可以分享您想发出的消息类型，想要询问的问题或希望避免的任何主题。 夏皮罗说：“主持人的工作是发现事实并保持公正，但也允许您传达信息。帮助他们做好工作，他们会为您提供帮助。”

一个坏主意是让节目或主持人为您的演讲活动做所有的营销。 如果您在演出中讲话，请使用自己的营销渠道帮助宣传。 如果您知道关键客户会参加展会，请提前邀请他们，并且即使展会开始后也要继续邀请人们。 （图片来源：Sean Gallup / Getty Images）



8坚持到底

贸易展览会参展商的常见错误是提早离开展览会。 您想留下来，因为最后是高层管理人员在最后一刻环顾四周。

夏皮罗说：“如果您在那浪费时间，感到疲倦或要离开，最糟糕的事情就是提早离开展位，尤其是在演出结束时。” “那是许多首席执行官走来走去的时候。”

有时，公司会从贸易展览会中赢得重大胜利。 Shapiro引用了一家名为Astral AR的公司，该公司于2019年1月在CES上投资了1000万美元，并制造无人机以探测穿过墙壁的枪支和炸弹。 在另一个示例中，一家名为BenjiLock的初创公司（如上图所示）已经开发了具有指纹功能的健身锁，并在CES 2017上获得了重大曝光。展会结束后，该公司的首席执行官Robbie Cabral赢得了电视的关注。节目“鲨鱼坦克”，夏皮罗回忆道。 在“鲨鱼坦克”上，卡布拉尔获得了凯文·奥利里（Kevin O'Leary）的20万美元投资，以换取BenjiLock 15％的股权。

贸易展览会需要耐力，而您需要从第一天就做好准备。 它从头到尾都集中在一个贸易展览上，尤其是在CES等拉斯维加斯展览会上。 夏皮罗说：“如果要去那儿，应该充分利用时间。” “这不是一个机会去拉斯维加斯看你的姐夫，或者去赌博。” 但是，通过正确的贸易策略，中小型企业可以找到成功。 （图片来源：CTA / BenjiLock）