如何利用Linkedin的营销数据库金矿

上周，我们开始了对LinkedIn作为营销工具的讨论，重点是个人资料和公司页面。 本周，我们将重点转移到通过LinkedIn进行数据挖掘，客户研究和勘探。

正如我上周提到的，重要的是，不要将LinkedIn视为一种工具，而应将其视为两种工具。 它既是研究工具，又是通讯工具。 作为研究工具，LinkedIn可能是无价的。 作为一种通讯工具，它既有用又浪费时间和金钱。 下周再回来查看我们有关如何使用LinkedIn作为有效沟通工具的讨论。 不过，本周我们将深入研究LinkedIn数据库。

寻找客户的兄弟姐妹

在这种情况下，我使用的术语“客户”是指您当前向其提供产品或服务的个人。 首先，列出您的客户。 接下来，访问他们的每个个人资料页面，并查看右侧列中的“同时也查看过的人”列表。 列出的许多人都有可能与您当前的客户具有相似的角色。 许多人可能与您的客户在同一家公司，这没关系，因为这使您有机会扩大在公司中的业务范围。

您可能还会发现其他公司中具有相似角色的个人，因此可能具有相似的需求。 访问他们的个人资料页面，并查看他们的“同时也查看过的人”列表。 每次查看新的配置文件时，我都想右键单击并选择“在新选项卡中打开”，这样我就可以在选项卡中保持原始客户端的配置文件处于打开状态（而不必单击后退，后退，返回）。

寻找客户的兄弟姐妹

之前，我使用“客户”一词来指代一个人。 现在，我使用“客户”来指代一家公司。 毫无疑问，您当前与之合作的公司具有某些特征和需求，这促使他们选择了您的产品或服务。 那里有无数其他公司都具有相同的需求，因此可以从您的解决方案中受益。

在LinkedIn上调查当前客户。 查看他们的公司页面。 查看角色或职能领域（例如运营，人力资源（HR），财务等）中员工的个人资料页面。 记下关键字。 将您的研究扩展到客户的网站，Facebook页面，YouTube频道等。 然后，返回LinkedIn并使用高级搜索进行搜索，并使用与那些关键字相关的公司和个人的关键字。 您应该能够确定与现有客户具有相似业务（和需求）的其他公司和这些公司中的雇员。 这些公司和联系人将成为您进行营销活动的目标客户。

找到你的兄弟姐妹

好的，这足以找到其他人的兄弟姐妹（比喻说）。 现在，让我们从另一个母亲那里找到您的兄弟。 登录后，转到“我的网络”，然后选择“您可能认识的人”。 根据您的工作经验和当前的网络，LinkedIn将应用一些自动搜索算法，以查看它是否可以帮助您找到您可能认识的其他人。

这有助于突出显示您确实认识的人（也许是您以前尚未与LinkedIn保持联系的同事）。 但是，更重要的是，LinkedIn认为您应该知道的一些人将对您有很好的前景。 本质上，LinkedIn代表您创建了一个复杂的搜索算法，并在您每次访问该页面时自动执行。

找到一些表兄弟

在“我的网络”下的“查找校友”搜索稍微落后一些，但仍可能产生一些有趣的线索。 我说它不太先进，因为从本质上讲，它所做的只是列出去过母校的人员（尽管它也应用了一些排序逻辑来对您看到的列表进行优先排序）。

不过，这可能会带来一些好的前景。 而且，当然，由于您与所找到的人有共同点，因此您有现成的破冰船。

成为布尔大师

与社交聆听平台中的布尔逻辑一样，我们自己的高级搜索也可以产生很好的结果。 有些搜索是不言而喻的。 我的目的不是列出您可以进行的每种搜索以及原因。 相反，我想专注于一些您可能没有想到的。

前雇员：高级搜索使您可以基于一个人的雇主（当前和过去）进行搜索。 显然，在客户（或潜在客户）上寻找当前员工是一个好主意，但可以考虑寻找以前的员工。 这可能会产生两件事。 首先，如果一个人曾经为您的一个客户工作，那么他或她的新职位很有可能会和他或她的新公司也很相似。 这种方法可以使您确定更多的潜在客户-您所知道的个人和公司。 其次，前员工仍然会与您当前的客户或潜在客户认识前同事。 您也许可以让他们向您介绍一些他们以前的同事。 （如果您采用这种方法，那么如果转介导致销售，我会考虑向该人员提供激励。）

组：首先，加入与您的产品或服务相关的组。 然后，使用高级搜索查找属于这些组的人员（请注意，您可以在高级搜索窗口中选中“组”的框）。 如果个人属于与您的产品或服务相关的群体，那么他们至少会对您所提供的产品产生浓厚的兴趣。

行业或功能：请注意，LinkedIn提供了广泛的行业列表。 使用此列表确定可以从您的产品或服务中受益的行业中的联系人。 如果您有付费订阅，则可以对工作职能执行相同的操作。

谨慎行事

下一个策略很容易被滥用，因此请谨慎操作。 在“职位”下，搜索职位发布以查找与您的产品或服务相关的角色。 如果您的产品或服务与某些角色相关，那么希望雇用这些角色的公司可能会需要您提供的产品。 并且，由于担任公开职位的招聘经理通常具有相似的职责，因此这些招聘经理可能会对您的产品和服务感兴趣。 不过要小心。 显然，那些招聘经理正在寻找优秀的人才，而不是推销人员。 您越积极，就会被LinkedIn标记的可能性越大，因此，请谨慎对待。

这些搜索策略一起可以帮助您挖掘LinkedIn数据库。 当然，既然您已经找到了一些潜在的客户和客户，您如何吸引他们？ 下周再回来查看InMail的一些注意事项。