Salesforce爱因斯坦ABM可能会改变B2B营销方式

传统上，企业对企业（B2B）营销人员使用的营销自动化方式与消费者营销人员类似。 仪表盘，列表和工作流的创建是为了帮助公司与一组单联系人文件进行交互，而不管这些联系人是否属于同一客户帐户。 Salesforce的最新作品，爱因斯坦基于帐户的营销（ABM），想改变所有这一切。

ABM采用以客户为中心的方法构建，旨在使销售团队和营销团队之间完成的工作自动化，以识别目标客户，将销售和营销数据库之间的数据结合起来，并向每个客户的主要决策者执行活动。 将ABM视为爱因斯坦人工智能（AI），Salesforce客户关系管理（CRM）和Salesforce Pardot营销自动化的变体，除非所有内容都面向潜在客户群体而非单个潜在客户。

Salesforce Pardot的高级副总裁兼总经理Michael Kostow表示：“ B2B营销商预算紧张，并且希望专注于最有可能购买的客户，因此他们已经转向基于帐户的营销。” “但是基于帐户的营销很难大规模进行。购买过程中有多个有影响力的人，您必须通过销售和营销渠道的个性化内容向他们进行营销。”

但是，由于销售和市场营销工具传统上是彼此独立的实体，可能彼此整合，也可能彼此不整合，因此Kostow表示，确定这些集团目标并将其推向潜在客户，潜在客户，买方，转售和追加销售过程非常困难。

细节

工作原理如下：该工具的AI通过使用历史交互数据来识别关键客户。 当AI识别正面或负面互动时，潜在客户分数会增加或降低。 Salesforce的Advertising Studio（也内置在ABM工具中）然后提取CRM和交互数据以帮助识别相似的帐户。 当营销人员和销售人员最适合发送消息时，AI还将不断扫描参与情况，以寻找机会。 它还会扫描帐户互动，以确定正在处理的交易是否以健康的方式进行，或者是否需要格外注意。

例如，爱因斯坦将扫描与您的联系人的电子邮件交互，以选择诸如“问我的老板”或“运行命令链”之类的短语，以告知您是否在与决策者对话。 如果爱因斯坦看到这些词组，那么它将提醒您您没有向帐户中的合适人员推销的可能性。 此外，如果帐户中的某人参与了特定的内容，或者他们进行了需要二次购买的购买，则该工具的AI将触发警报。

ABM的仪表板完全以客户为中心，这使销售人员和市场营销人员可以更好地根据B2B买家群体与内容的关系来确定广告系列的成功。 例如，营销人员可以通过确定单击广告，下载电子书和观看网络研讨会的顺序是将潜在客户转化为高收益的最佳过程，从而确定具有最大潜力推动目标客户销售的营销活动的属性根据Salesforce的声明，质量领先。 然后，您可以针对不同的广告系列类型监视此广告系列类型，以确定哪种方法将来会更成功。

ABM的客户包括求职网站CareerBuilder，化学产品公司Sika Corporation和商业咨询公司Slalom。 要获得完整的爱因斯坦ABM经验，您必须结合多个Salesforce模块（并在此过程中投入大量现金）。 您需要的模块是：

• Einstein Account Insights，Einstein Lead Scoring和Einstein Opportunity Insights（均为Sales Cloud Einstein的一部分），每位用户每月的费用为50美元，
• B2B Marketing Analytics，每月花费300美元，
• Sales Analytics（分析），每位用户每月花费75美元，
• Engagement Studio（Salesforce Pardot B2B Marketing版的一部分），每个组织每月收费1, 000美元，
• Salesforce Engage，对于任何Salesforce Pardot版本，每位用户每月额外需要$ 50，
• Advertising Studio，每个组织每月收费2, 000美元。

因此，如果您决定全押，则每月最低支出为3, 475美元。 但是，由于采用了这种模块化方法，因此您可以根据所需的特定服务和您愿意支付的价格来构建自己的系统。

背景故事

爱因斯坦AI于2016年9月宣布，它将利用Salesforce的深度学习，机器学习（ML），预测分析，自然语言处理和图像处理技术来充当机器人客户经理。 爱因斯坦能够处理数十亿个数据点，重复数据和图像，以帮助您改善工作流程。 该工具足够灵活和智能，可以让您在标准用例之外对特定的自动化和预测进行编程。 爱因斯坦会从您的用法中学习，以建议针对您组织的改进工作流程。

无论应用程序或价格级别如何，所有Salesforce客户都可以访问爱因斯坦。 因此，如果仅使用Salesforce作为帮助台软件，那么您仍然可以利用AI来改善服务流程。 但是，您与Salesforce关联的数据越多，爱因斯坦就会越有帮助。 爱因斯坦的应用程序编程接口（API）可以插入Salesforce套件本身之外，以连接到第三方应用程序和网站。 这样，您就可以从自己的电子商务网站或公司的电子邮件帐户中提取数据，以帮助爱因斯坦提出更明智的建议。

当然，Salesforce不是唯一利用AI的CRM和营销自动化参与者。 Zoho最近在其Zoho CRM工具中添加了基于AI的虚拟助手。 新功能Zoho Intelligent Assistant（Zia）是一种自动化引擎，旨在在销售人员使用Zoho CRM时向他们提供无提示的，基于数据的建议。 据Zoho首席传教士Raju Vegesna称，Zia仅限于Zoho CRM，旨在检测系统使用异常，建议最佳的工作流程和宏，并就何时联系潜在客户向销售人员提供建议。 有ML和AI的祖父IBM Watson Analytics。 Watson主要是商业智能（BI）工具，但它还是虚拟代理，电子商务工具，营销解决方案和游戏节目竞赛者。